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第一部分 销售新手适应期第一节 销售新手岗位须知2

须知一：责任2

须知二：权限3

须知三：义务3

第二节 了解自己的企业4

事项一：了解企业的基本资料4

事项二：了解企业的组织架构4

事项三：了解企业的规章制度4

事项四：了解公司的产品6

事项五：了解企业的销售策略9

第三节 销售新手必知工作流程10

流程一：产品销售业务控制流程10

流程二：销售员行动管理流程13

流程三：销售员业务开展流程13

第二部分 销售新手必知必会第一节 销售礼仪18

内容一：仪容仪表18

内容二：肢体语言20

内容三：谈吐礼仪21

内容四：避免常见的不良举止23

第二节 交往礼节25

礼节一：拜访25

礼节二：介绍26

礼节三：握手27

礼节四：递接名片27

礼节五：商务用餐28

礼节六：礼品馈赠29

礼节七：接打电话30

礼节八：手机使用32

第三节 销售知识34

知识一：行业知识34

知识二：企业知识35

知识三：相关法律法规35

第四节 销售工具36

内容一：销售工具的功能36

内容二：销售工具的分类37

内容三：销售工具的运用技巧39

第五节 销售语言艺术45

要点一：用关键词打动客户45

要点二：不要满口专业术语46

要点三：掌握谈话主题47

要点四：利用电话沟通47

要点五：不要站着说话49

要点六：话语不要过分客气49

要点七：用日常会话加深关系50

要点八：谈话时语言要明了易懂51

要点九：要学会适时赞美客户52

要点十：所谈语言要能引起对方共鸣53

要点十一：让客户感觉你是知音54

要点十二：谈话要具说服力55

要点十三：避免使用导致商谈失败的语言56

第六节 制定销售工作计划57

要点一：编制销售工作计划的原则57

要点二：要先确定工作目标58

要点三：工作计划要分解61

第三部分 销售新手业务的开展第一节 圈定目标客户66

任务一：寻找潜在客户66

任务二：区分评估筛选76

任务三：做好预约工作82

第二节 第一次拜访客户92

步骤一：制定拜访计划92

步骤二：登门拜访94

步骤三：开启双方交谈的话题96

步骤四：营造轻松的沟通气氛99

步骤五：制造再次拜访的机会104

步骤六：告别客户106

第三节 销售陈述108

内容一：销售陈述的策略108

内容二：陈述的过程114

内容三：陈述中的尴尬及应对策略116

第四节 报价119

要点一：严守报价原则119

要点二：瞅准报价时机120

要点三：报价时灵活运用ABC三点关系法121

要点四：克服报价障碍122

第五节 撰写建议书123

步骤一：准备撰写资料123

步骤二：撰写建议书125

步骤三：提交建议书128

第六节 处理客户异议129

步骤一：接受客户异议129

步骤二：分析客户异议130

步骤三：识别真假异议132

步骤四：处理客户异议133

第七节 促成交易136

步骤一：捕捉购买信号137

步骤二：瞅准最佳时刻139

步骤三：引导客户购买意向140

步骤四：提出成交要求，达成交易141

步骤五：签订销售合同146

步骤六：管理并利用合同148

第八节 收回货款149

事项一：收取货款149

事项二：防止呆坏账153

事项三：款项拖欠的原因分析154

事项四：催收拖欠款155

第九节 做好服务158

阶段一：售前服务158

阶段二：售中服务159

阶段三：售后服务162

第十节 处理客户投诉164

要点一：遵循投诉处理原则164

要点二：按步骤来进行164

第十一节 退换货及索赔处理166

事项一：客户退换货处理166

事项二：客户索赔处理167

第四部分 销售新手进阶——成为优秀第一节 修炼自身素质170

素质一：正直170

素质二：不可或缺的热情171

素质三：诚实守信171

素质四：坚定的信念172

素质五：微笑173

素质六：尊重自己175

素质七：对每一个人都很有礼貌176

素质八：自信心176

素质九：创造力177

素质十：要坚持不懈178

素质十一：保持良好的心境180

素质十二：要会察言观色180

素质十三：善于思考和总结182

第二节 积累自己的成功资本182

途径一：让自己随时抱有梦想182

途径二：每天都要给自己制定计划183

途径三：及时发现自己的缺点及别人的优点183

途径四：努力争取同事的支持以助业绩提升184

途径五：临睡前把难题留在脑海里185

途径六：勤奋186

途径七：练就一双慧眼187

途径八：提高销售信任指数188

参考文献190