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推荐序1

前言 卓越成长的英雄诗篇4

去年的成功就是今年最可怕的对手4

销售大师6

怎么做8

销售力领导法则8

业绩成长的八大领导策略9

时间在谁手上11

策略1做好体检再出发1

策略内涵1

多倾听，少议论1

致命的弱点与干扰2

外行人才用若无其事的态度看待常见的问题3

逆境重生4

做好体检再出发5

正视隐而不彰的问题6

发现弱点7

侦测问题的实际案例9

实际案例11

策略的差异性13

收益增长13

体检后该做什么17

结语18

策略2点燃追求绩效的热情21

策略内涵21

公司与销售人员渐行渐远21

忠诚度日益下降22

员工不忠诚22

同床异梦23

点燃追求绩效的热情24

奇基塔24

没有一匹马是相同的25

心之所向，家之所在27

俘获销售人员的心28

玛雅金字塔论30

禁区：私密层面31

个人层面31

职业层面34

工作层面35

追寻之道——内化37

不只是马斯洛39

点燃热情的三个步骤41

化热情为行动的重要案例42

策略的差异性44

策略位置44

策略3拿下快速通关券47

策略内涵47

只有一人胜出47

拿下快速通关券48

做功课与建立关系的前提条件49

提早投入，多花时间50

竞争性规划50

做功课如挖新闻51

销售人员的功课：内部独家消息51

做好准备、挖到独家57

于不寻常处嗅到机会58

挖掘真相60

最终使用者大曝内幕61

同病相怜63

突然伸出援手的决策者64

取得独家的必要条件：热情与牺牲64

挖出销售独家的范例65

有影响力的关系67

混沌之初68

贡献一点自己69

第二层关系70

提供资源，建立信心72

策略差异性73

快速通关券的战略位置73

策略4派出最佳出场阵容75

策略内涵75

僵固不变的组织架构75

传统77

惯例为谁而存在78

派出最佳出场阵容79

连续纪录81

为团队成员定位82

一套系统83

竞争求胜84

经营关系或是苦干实干85

正式化的弹性组织86

通力合作的销售明星86

成功的分析型销售人员88

显赫的履历88

过程：应用深度图于销售推广中90

重要潜在客户90

销售人员的特征90

竞争对手92

找对机会94

无须高薪挖角的灵活深度图95

放下自我的系统96

深度图的策略性差异96

策略5有效期望99

策略内涵99

过于一般、失去准确性的期望99

有效期望100

发挥作用的工作100

第三种承担：有效的期望101

运用活化因子103

启动期望的有力靠山105

适当的任务指派107

实际的期望107

过程108

不只是接触就够了110

专业的机会112

策略位置113

策略6专业教练指导术115

策略内涵115

破除三大恶习115

专业教练指导术117

何谓伟大的教练119

第一个特性：可敬的领导者121

远见赢得尊敬122

竞争性的团队合作创造荣耀124

第二个属性：随时随地激励人心125

第三个属性：示范有益的行动127

实地教学127

从单一维度到三维空间128

正确行动的好处129

多元层面与完整循环130

过程：有没有按部就班的指导术131

策略7建立回馈与反应的双向沟通133

策略内涵133

帮倒忙的错误意见133

厚脸皮还是猪脑袋134

提供回馈与追踪后续行动的三大阶段135

第一个步骤：保持沉默或畅所欲言136

问题一：这个意见有价值吗136

问题二：这是他们应得的吗137

问题三：他们听得进去吗138

问题四：我是不是太想做好人140

第二个步骤：运用心态错误的观念141

心态错误需要负面的回馈意见141

表现错误需要建设性的回馈意见142

完美演出143

第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈143

推销重振旗鼓的精神145

个案：销售前线的简易操作法145

RSVP的策略差异性147

RSVP回馈的策略位置149

策略8加强奖励151

策略内涵151

拙劣的理由、实施方式与奖励151

更好的理由、实施方式与奖励152

更好的理由152

为奖励计划增添魅力153

事业俱乐部154

年度成就156

短期成就156

更好的理由、更好的关联性158

更好的落实——专业技能的倒影159

专业化程度159

销售专家的案例161

更好的奖励——自我实现奖163

绩效气压计166

策略的差异性：支持个人的成功167

销售成果167

结 语 销售大师成功制胜的捷径170

最初的承诺170

销售大师的丰功伟业172

致谢177